今回は、美容室様からご相談。コロナのこんな時期に集客熱心とはすばらしい方です。
【相談内容】
メインの収益モデルは、美容室としての白髪染め・頭皮洗浄・ヘッドスパ・カラーなどであるが、自社のこだわりである「お客様の髪質・健康・環境への配慮」を打ち出したり、インターネットを活用した周知や新規顧客獲得などを行ってゆきたい。
【回答】
まず問題点として、ご本人もご認識のとおり「自社のこだわり」が
・まだ曖昧な部分が多い
・ご本人が吐き出し切れていない
などがあり、これらを明確、文面化するなどが必要と考えられました。
自社の宣伝や新規顧客獲得というと、多くの方がすぐに何らかのテクニックに走りがちですが、ほぼ間違いです。
これらよりもまずやらなければならないことがあります。それは、「自社分析と経営方針作り」です。
【あなたの顧客は、4つのゾーンに分類される】
自社の宣伝や新規顧客獲得のWeb集客テクニックは今すぐ捨ててください。
その理由をここから少し長めに書きます。
まず、皆さんの顧客は、4つのゾーンに分類されます。
１．ドストライクゾーン
極論、あなたが何を言おうが契約してくれるお客様で、テクニック一切不要なお客様です。お客様があなたやその商品を探していたタイプですので。
ここからが問題です。 「自社分析と経営方針作り」 が出来ていないと、明確にできないゾーンです。
２．ストライクゾーン
あなたが正しいアプローチをすれば、購入・契約につながるお客様。需要と供給、価格がほぼマッチしている。あなたは絶対ロストしたくない、してはならないお客様たち。
３．グレーゾーン
あなたの商品・サービスが、お客様の需要と供給・価格とは少しマッチしていない。だが、お客様それぞれの訴求ポイントに、あなたの訴求力が当たれば、ストライクゾーンへ入ってくれる。ここは、テクニックが必要かも、ゾーンのお客様。
４．アウトゾーン
あなたのターゲット層ではないお客様。どのくらい短時間で見極めて、切るか（言い方悪いですが）。アプローチする努力は無駄です。
【どうやって、どのゾーンか分類しますか？】
分類方法に必要なのが、 「自社分析と経営方針作り」 なのです。
これを作ることで、自社のターゲット層が明確になってきます。ターゲット層がわかると必然的に、自社の商品の価格帯も決められます。
はい！これでストライクゾーンの方ができあがりぃ～！
ストライクゾーンがわかると、グレーゾーンも必然的に明確になります。
例えば、宿泊ホテルで考えます。
皆さんは、沖縄へ旅行に来る場合、1泊いくら出せますか？
1泊10000円の人は、1泊15000円のホテルからするとグレーゾーンの顧客と言えます。ですが、1泊3000円のゲストハウスからすれば、アウトゾーンです。1泊8000円～12000円のホテルがストライクゾーンです。1泊10万のリゾートホテルもアウトゾーンですね。
そんな感じ。
このように絞り込めば、 1泊8000円～12000円のホテル は、1泊1万円だせる皆さん（ストライクゾーン）に対して、何を訴求すれば予約してくれるか明確です。
1泊15000円のホテル はどうでしょうか？
グレーゾーンの皆さんから予約をもらいたいとするなら？
ここで必殺、付加価値です。＋5000円出したくなる付加価値を訴求してみては？
【付加価値どうする？】
はい、これも 「自社分析と経営方針作り」 なのです。
これを作ることで付加価値を見出せます。
付加価値とは、「皆さんが気づいていないか気づいている、イイ所」です。
自分の良さ、自分らしさを発見です！
ということで、今回のクライアントさんには、 「自社分析と経営方針作り」 という壮大な宿題を与えました。