売上目標の必要性などについては、書かず、売上目標の正しい作り方、間違った作り方をざっくり書きたいと思います。
前年度比で作る売上目標は間違い
前年比の1.2倍、2倍などで作る企業さんが多いですが、超間違いです。ない方が良いでしょう、なぜか？
こういう売上目標を作る企業さんに多いのが、
・見直ししない
・見直ししてもなぜ達成できなかったのか？と部下を叱る
・達成できないからと、週目標を立てたりするが、数字の根拠はない
・見直ししても反省して次に活かされることはない
なので時間の無駄です。
実は超難しい売上目標
正しい売上目標の作り方はとても難しいです。
正しい売上目標とは、販売戦略から作られるからです。
なので、まずは販売戦略を作らないといけません。
で、その販売戦略を作るのが大変。
簡単に箇条書きすると、以下の内容が必要です。
・経営指針、経営戦略そのもの、または相当するもの
・商品、サービスの立ち回り定義
・外部要因分析
・過去の実績
これらの情報から、販売戦略が作られます。
まずは商品分析から始めよう
おススメは商品分析、つまり「商品、サービスの立ち回り定義」から始める事です。
これ自体も実は、いくつかステップがあります。
・原価の把握
・強みと弱み
・運用コスト
・供給力
・客層認識
この5つの要素を分析する必要があり、ここから、「あ、ウチの商品は手価格で大量供給できないといけないな」とか、「ウチのサービスは1日当たり、5回しか提供できないから値上げしないと1日あたりの売上は限界値があるな」とかわかるわけです。
この5つについても深堀すると、長くなるので比較的計算しやすい「供給力」についてのみ書きます。
供給力とは？
商品、サービスをどのくらいの期間でどのくらいの量を、どのくらい安定的に供給できるか？です。
例として、
・エステサロンは1日施術できる人数が決まってますがそれが売り上げの頭打ちですし、そもそも、一人サロンではそれを月に何日供給し続けられるか？エステティシャン数名なら、何名が必ずお店に入れるのか？
・果物、野菜などであれば、どのくらいの期間で最大でどのくらい生産できるのか？
・ハンバーグ、ケーキなどであれば、どのくらいの生産量が可能か？原料は常に供給されるのか？
・私みたいなコンサルタントや、WebデザイナーやSEであれば、1か月に何件こなせるのか？
このように供給量は必然的に、売上の頭打ちを明確にしてくれます。
実は既に、供給が限界で売上頭打ちなのに、売上目標を前年度比で作っても、できるわけないですよね？
また供給力の不安定性が見いだされたのであれば、その商品・サービスに過度な売上目標を立てても無意味ですし、むしろ、供給力が安定している商品が見つかればそちらで勝負した方が伸びしろありますよね？
ということで、売上目標と供給力についてでした。