実例:製造業さんのWeb受注ふやしたい

東京に本社をお持ちのある製造業の会社さんからWeb受注を増やしたいご相談例を書きます。
全国にいくつか営業所をお持ちの事業所さんです。

【現状】

Web上に商品カタログを配置、お問合せもできるようになっています。
サイト自体は比較的分かりやすく作られておりますが、PC対応のみ。
検索順位も商品名で検索しても11位や16位などですが、モール類がヒットしてるため、実際の競合他社さんの中では3位、4位という好成績です。

【2つのことに着目しましょう】

アクセス解析がまだついていないとのことなので、まずはアクセス解析の設置ですが、設置後のお話を書きます。
1.アクセス数を見てみよう!
まずは月間、日ごとの訪問者数を確認します。
業種や地域、サービス対象地域によって数は異なりますので、感覚値で多い、少ないの判断になりやすい点はいなめないです。こればかりは経験値ですね。

アクセス数が少ない場合・・・SEOか露出を増やす施策が必要です

2.成果率を見てみよう!
次に評価するのは成果率。
成果率は、会社さんごとにWebサイトに対する目的で異なります。今回の製造業さんの場合は、”お問合せ数”ですので、訪問者数 ÷ お問合せ数 = 成果率です。
成果率は1%が1つの指標になります。
1%以上・・・好成績
0.01%台・・・まずいです

こちらの製造業さんは、「ほとんどお問合せがない」とのことでしたので、対策が必要です。

【成果率を上げるには?】

成果率をあげるには、その企業さんの経営指針や営業方針と深く関わりがあります。

なぜか?
成果率を上げためのWebサイトの施策は、
・ターゲットを絞り込む
・絞り込んだターゲットに対してドンピシャな訴求力で攻める
・分かりやすい画面構成で、ゴールまでの最短コースを作る
なのです。
これによって、成果率は上がりますが、1つデメリットがあります。

それは、
ターゲットを絞り込むため、ストライクか超ストライクなユーザーのみ問合せや購入につながる一方、グレーゾーンなユーザーは取りこぼす可能性が高いのです。
もし、みなさんの会社の営業方針が、「グレーゾーンな顧客もお問合せさせて、営業力で販売に導きたい!」というのであれば、ターゲットを絞り込みすぎては方針と異なってしまいますよね?

ですが、
グレーゾーンの顧客は、グレーというぐらいですから、販売につながらない場合もあります。
その時間コストをどうとらえるか?になります。
ここが、会社さんによっては経営指針や営業方針と深くかかわるところです。

この点については、ご相談のあった製造業さんに決定していただく事になります。

【製造業ならではの大きな課題】

もう1つ、製造業などの中間企業さんの大きな課題があります。(小売りでもありえますね)
Webでお問合せを増やしたいわけですが、それには、各商品をWebカタログの形ではなく、商品検索可能にしなければ、ユーザーさんには使いやすくはなりません。
「じゃあ、商品検索可能にすれば?」と思うかもですが、それは簡単に結論として出すわけにはいきません。
そこには、製造業や小売りならではの、
・商品数が万単位で存在する
・経理や在庫管理、販売管理どうするの?

というバックオフィスの課題があるのです。

【バックオフィスの課題】

商品をWebに登録して検索しやすくする、あるいは購入しやすくするには、今、在庫管理や販売管理で商品を管理していたものに、さらにWebでの管理という業務が増えてしまいます。
まして、ショッピングカートを付与して販売などしようものなら、Web販売分を経理の人は、販売管理システムでどのように処理するのですか?という課題も出ます。
そこで選択肢は3つ。
・全部Web化
・住み分け
・今までどおりで運用ルールでカバー
です。

ということで、どのようにされるかのさらなる課題が出てしまいましたが、これを最終的に解決するのは、経営者の方の方針に外ならなくなります。

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